从前店后厂到专业卖场———中国家具业民营化发展启示录之二·市场篇
生产大发展，需要一个市场大舞台。我国家具生产逐步向工业现代化方向过渡，带来了销售范围的扩大和销售方式的多样性，过去的一家一户前店后厂、地产地销低级落后的半封闭的销售形式，为多层次、多渠道、大贸易、大流通的现代化开放式的销售形式所代替。
家具企业自身发展需要一个更大的蓄水池，民营企业又从对产业投入转向对市场投入。这个不大不小的举动，使家具柜台从传统商店中分离出来，形成家具专卖市场。今回首，是民营经济带动了这种家具专卖销售新业态的迅速成形，并且很快遍布全国。这种家具专卖新业态，真正反映出民营经济对市场动向的机敏。
会展经济非凡的敲门砖
会展经济，作为非凡的市场准入形态大概永远也不会过时。不过，在中国家具市场的初创阶段，展会却成了民营企业打开市场大门的非凡敲门砖。
最先体察到民营企业对会展经济需求的是中国家具协会。早在1994年，中国家具协会在无锡成功举办了首届全国家具展览订货会。自此，展览会需求一浪高过一浪。对1997年在北京农业展览馆举办的家具展览，民营企业的参与热情更令举办者至今记忆犹新。中国家具协会理事长贾清文回忆道，时值8月正是北京的盛夏，上万平方米的展览大厅已被参展商占满了，不得不在广场上搭建临时展览棚。为了防范出现安全事故，他们组织力量夜晚在展览现场巡逻。展览开始后，前来参观的业内人士和消费者比肩继踵，火爆的展馆、火爆的订单让参展商激动不已。原本对广场上展会防暑设施不够完备有些情绪的参展商，早已被火爆的订单驱得烟消云散。
民营家具企业需要会展经济，会展经济培养了民营家具企业。在短短七八年间，仅定点上海的一个中国国际家具展览会，从最初的3000平方米展览面积，发展到2001年的8万平方米，是以前的26倍。
企业不仅在国内参展，而且走出国门到国外顶级展览会。因此，展会是企业展示形象和学习的机会，许多企业就是从展会中成长起来的。
家具市场民营资金投进来
迅速成长起来的家具企业敏锐地发现：产品需要专业大卖场，与产品的迅速上升的数量、款式相比，家具市场又出现了“求大于供”的空缺。“取之于民，用之于民”，改“前店后厂”为家具“专业卖场”，在家具生产中积累起财富的一些有眼光的民营企业家，于是又开始了一轮新的投资。
没有人考证是谁先办起专业家具市场的，但全国家具市场在近5年开始进入快车道却为人们所认可。据统计，1998年，上海有家具商场1500多家，其中营业面积在1000平方米以上的有190家，1万平方米以上的大型家具商场有15家，总销售面积不过几十万平方米。而今上海的家具专卖市场，1万平方米以上的大型家具商场发展到36家，销售面积达到94万平方米；家具销售总面积已达160万平方米。在珠江三角洲的家具企业，80年代中期就开始向全国各大城市展卖，90年代以后更是大规模北上、西进。当地的家具市场兴起还要早些，广东顺德市乐从镇自80年代中期以来，在国道两旁建立起绵延10里的大型家具市场，汇聚了2000多家家具经销商，成为国内外有名的名优家具的巨大集散地。如今，这个家具市场已经达300多万平方米。江苏的蠡口是又一个家具大市场，号称面积达150万平方米，在江南很有名气。与其他地域相比，上海的本土意识更为强烈，但吉林的家具生产商吉胜伟邦，却以实力在上海商业繁华区投资建立起一个个家具专卖店，在上海立住了脚跟。
与南方发达的家具建材市场相比，北方的市场缺少规模如此大、档次如此高、场地如此集中的市场。目前北京有大大小小的家具、装饰、建材市场40余家，展馆面积总共70多万平方米，最大的家具场馆有4万多平方米，最小的只有1000平方米，家具场馆面积总和为40多万平方米。河北省香河家具市场正在弥补北方市场的空缺。目前香河市场中家具市场拥有大小展厅14个，展馆面积已达12万平方米，一两年内将发展并保持在30万平方米。就是这样一个市场，日客流量达万人，年成交额达10亿元；就是这样一个市场，先后吸引了广东中山、顺德等地一批投资上千万乃至上亿元的大家具商落户。
来自广东的民营企业家谭海良就是其中的一个。在接受本报记者采访时，这位年仅34岁的民营企业家告诉记者，他在广东就是靠打造家具起家的。在销售中他发现假如自己办市场能省下一笔不小的开支，聪明的广东人于是开始作市场调研。结果他发现了北方与南方市场发展的不平衡差异，发现了香河这块未开垦的处女地，便毅然投资5000万元，在香河建立起北方广东家具城。记者在采访中看到，在香河已经建立起来的12个家具展厅中，有5个记在这位广东民营企业家的名下。目前他正在追加上亿元，新建立一座高档的标志性、多功能的家具大厦，以吸引全国以至世界高档家具进入香河市场。
民营企业家谭海良只是一个个案，像他这样有眼光、有胆量的企业家，在家具商海中有一批这样的精英。如浙江喜临门的陈阿裕、北京集美家具城的赵建国、吉林吉胜伟邦的邹文龙等。
连锁经营不断提升
为什么走进家具圈，投入了生产又投入了市场？民营企业家、北京集美家具城的赵建国回答本报记者提问时，只用了6个字：市场供求关系。因为短缺经济，集美投入家具生产成功了；又因为短缺经济，集美投入家具专卖市场又成功了。但是，时过境迁，这种摊位式的家具专卖市场已在全国占有大部分份额。仅在北京几十个总共上百万平方米的家具、材料市场中，80％以上属于这种形式。它们利用临时占地搭建临时建筑，以出租摊位招租，虽然丰富了市场，但弱点显而易见。因此，一种起源于欧美等发达国家的家具建材连锁超市的新业态，在我国开始起步。而及时发现这种新趋势、引进这种新业态的，还是民营企业。
率先引入这种新业态的是发迹于我国东北的东方家园集团。与其他家具厂商不同，东方家园集团起步于建筑业，进而进入到建材、家居领域。近年来其已投入6亿元，以连锁方式迅速在全国办起15家连锁店。
东方家园家居建材超市执行副总裁巴根那认为，我国应依据国情选择符合具有国际化特征的先进经营模式———欧美及日本等国正采用的家居建材连锁超市。这种建材连锁超市，在欧美已经有30多年历史，它们取代了摊位市场，占据了90％甚至100％的市场份额。超市运用现代治理手段和信息技术，发挥规模效应，推广品牌经营战略，以提高企业的核心竞争力；降低成本从源头抓起，厂家直接进货，取消中间环节，建立一个有品牌保证的供给商体系；立足于维护顾客利益，为构建一条销售通道，提供组织和治理结构上的保证。
勇于否定自己，是实现新的进步的前提。家具流通渠道怎样才能畅通，家具流通的路怎样才能走得更好？引进国际新业态，净化市场———民营经济又在踏出一条新路。
家具专业市场的建立，使人流、物流、信息流都汇集于此，新的销售业态诞生于此。假如说家具产业的极大发展带来了家具产品的极大丰富，那么，遍布全国的家具市场就拓宽了生产者和消费者的眼界，彻底改变了过去家具“凭票供给”的产品紧缺局面，“送货上门”的服务方针。
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